Von Michael Ewald, Co-Founder Vangates GmbH

Wir lesen soziale Signale besser, als wir glauben

Vor einigen Wochen saß ich in einem Zug und beobachtete zwei Menschen, die sich offensichtlich zum ersten Mal begegneten. Innerhalb weniger Minuten entwickelte sich ein lebhaftes Gespräch. Beide hörten aufmerksam zu, stellten Fragen, lachten an den richtigen Stellen und schienen sich erstaunlich schnell aufeinander einzustellen. Es wirkte natürlich. Fast selbstverständlich.

Später fragte ich mich, was dort eigentlich passiert war.

Denn wenn wir ehrlich sind, erleben wir solche Situationen ständig. Manche Gespräche fühlen sich vom ersten Moment an leicht an. Andere bleiben trotz aller Bemühungen irgendwie mühsam. Dabei sind die Unterschiede oft schwer zu erklären. Die Personen können fachlich hervorragend zueinander passen, dieselben Interessen haben und sogar vor ähnlichen Herausforderungen stehen – und trotzdem springt der Funke nicht über. In anderen Fällen entsteht innerhalb kürzester Zeit eine Verbindung.

Die meisten von uns würden wahrscheinlich sagen, dass wir dafür ein Gespür haben. Und ich glaube, das stimmt auch.

Menschen sind erstaunlich gut darin, soziale Signale zu lesen. Wir merken häufig sehr schnell, ob unser Gegenüber interessiert ist, ob jemand neugierig wird, ob Vertrauen entsteht oder ob die andere Person gedanklich bereits wieder beim nächsten Termin ist. Wir beobachten Körpersprache, Mimik, Aufmerksamkeit, Tonfall und hunderte kleine Hinweise, ohne bewusst darüber nachzudenken.

Genau deshalb funktionieren Empfehlungen so gut. Genau deshalb sind persönliche Netzwerke so wertvoll. Und genau deshalb entstehen viele erfolgreiche Geschäftsbeziehungen lange bevor ein Vertrag unterschrieben oder ein Angebot versendet wird.

Was mich jedoch zunehmend beschäftigt, ist eine andere Frage: Was passiert eigentlich, wenn all diese Signale nicht mehr sichtbar sind?

Ein immer größerer Teil unserer beruflichen Beziehungen entsteht heute nicht auf Veranstaltungen, bei Kundenterminen oder in Besprechungsräumen. Er entsteht online.

Wir lesen Beiträge von Menschen, denen wir nie begegnet sind. Wir verfolgen Diskussionen, reagieren auf Inhalte, kommentieren Gedanken anderer oder tauschen gelegentlich Nachrichten aus.

Manche Personen tauchen über Wochen oder Monate immer wieder in unserem digitalen Umfeld auf. Irgendwann stellen wir fest, dass uns ihr Name vertraut vorkommt.

Wir haben vielleicht nie mit ihnen gesprochen, und dennoch sind sie keine Fremden mehr.

Genau dieser Gedanke fasziniert mich. Denn die Beziehung entwickelt sich trotzdem. Sie entwickelt sich lediglich auf eine andere Weise. Im persönlichen Kontakt erkennen wir viele soziale Signale intuitiv.

• • Wir sehen, wenn jemand aufmerksam zuhört.
  • Wir merken, wenn Interesse entsteht.
  • Wir spüren, wenn ein Gespräch in die richtige Richtung geht.

In digitalen Netzwerken verschwinden viele dieser Hinweise.

Die Beziehung bleibt, aber ihre Signale verändern sich. Statt Blickkontakt gibt es wiederkehrende Interaktionen. Statt Körpersprache gibt es Reaktionen, Kommentare und Nachrichten. Statt eines Gesprächs am Messestand gibt es vielleicht eine Diskussion unter einem LinkedIn-Beitrag.

Jedes dieser Ereignisse wirkt für sich genommen unspektakulär. In ihrer Gesamtheit können sie jedoch eine Geschichte erzählen. Die Geschichte davon, wie aus einer unbekannten Person Schritt für Schritt ein Bekannter wird.

Wenn Sie an Ihre wichtigsten Kunden, Partner oder Geschäftskontakte denken, werden Sie vermutlich feststellen, dass die wenigsten Beziehungen mit einem Verkaufsgespräch begonnen haben.

Häufig gab es vorher bereits Berührungspunkte. Vielleicht eine Empfehlung. Vielleicht gemeinsame Kontakte. Vielleicht mehrere Begegnungen auf einer Veranstaltung.

Vielleicht eine längere Phase gegenseitiger Wahrnehmung auf LinkedIn. Irgendwann entstand Vertrautheit. Und erst danach entstand ein Gespräch.

Das klingt zunächst wenig spektakulär. Tatsächlich halte ich es jedoch für eine der am meisten unterschätzten Beobachtungen in der modernen Neukundengewinnung.

Denn ein Großteil der Systeme, Prozesse und Methoden konzentriert sich auf die Frage, wer möglicherweise kaufen könnte. Das ist verständlich. Unternehmen müssen wachsen. Vertrieb benötigt Prioritäten. Marketing sucht nach relevanten Zielgruppen.

Doch bevor jemand kauft, passiert fast immer etwas anderes. Menschen sprechen miteinander. Und bevor Menschen miteinander sprechen, entsteht häufig eine gewisse Vertrautheit.

Die Psychologie kennt dieses Phänomen seit Jahrzehnten. Der sogenannte Mere-Exposure-Effekt beschreibt vereinfacht die Beobachtung, dass Menschen Dingen und Personen gegenüber häufig positiver eingestellt sind, wenn sie ihnen wiederholt begegnen.

Nicht weil sie überzeugt wurden. Nicht weil sie manipuliert wurden. Sondern weil Vertrautheit Unsicherheit reduziert.

Wer uns bekannt vorkommt, wirkt oft weniger riskant. Wer uns vertraut erscheint, erhält eher Aufmerksamkeit. Und wer über einen längeren Zeitraum positiv wahrgenommen wird, hat häufig bessere Voraussetzungen für ein Gespräch.

Natürlich bedeutet das nicht, dass Vertrautheit automatisch zu einem Auftrag führt. So einfach funktionieren Menschen nicht. Aber sie verändert die Ausgangslage.

Bis hierhin handelt es sich eigentlich nur um eine Beobachtung. Menschen bauen Beziehungen auf. Sie lernen sich kennen, entwickeln Vertrauen und entscheiden irgendwann, ob sie miteinander sprechen möchten. Das geschieht seit Jahrhunderten und ist weder neu noch besonders revolutionär.

Neu ist jedoch das Umfeld, in dem viele dieser Beziehungen heute entstehen.

Ein immer größerer Teil unserer beruflichen Interaktionen findet digital statt. Wir kommentieren Beiträge, reagieren auf Inhalte, besuchen Profile, tauschen Nachrichten aus und begegnen denselben Menschen immer wieder auf Plattformen wie LinkedIn.

Jede einzelne dieser Handlungen wirkt zunächst unbedeutend. Niemand würde behaupten, dass ein einzelner Kommentar oder ein einzelner Like bereits eine Beziehung darstellt.

Doch Beziehungen entstehen selten durch ein einzelnes Ereignis. Sie entstehen durch Muster. Durch Wiederholung. Durch Aufmerksamkeit. Durch Interaktion.

Und genau hier begann für mich die spannende Frage:

• • Was wäre, wenn Beziehungsaufbau einen messbaren digitalen Fußabdruck hinterlassen würde?
  • Was wäre, wenn die Entwicklung von Vertrautheit Spuren hinterlässt, die wir bislang zwar beobachten konnten, aber nie systematisch ausgewertet haben?
  • Und was wäre, wenn diese Spuren Hinweise darauf geben könnten, wann ein Gespräch willkommen ist, lange bevor ein Termin vereinbart oder ein Angebot verschickt wird?

Natürlich wird kein Algorithmus jemals menschliche Intuition vollständig ersetzen. Das ist auch nicht das Ziel.

Aber vielleicht kann Technologie dabei helfen, einige der Signale sichtbar zu machen, die wir im persönlichen Kontakt intuitiv wahrnehmen, die in digitalen Netzwerken jedoch oft verborgen bleiben.

Und genau deshalb glaube ich, dass wir in den kommenden Jahren deutlich mehr über Gesprächsbereitschaft sprechen werden.

Denn während wir Reichweite messen, Klicks analysieren und Leads zählen, bleibt eine andere Frage häufig unbeantwortet:

Woran erkennen wir eigentlich, dass Gesprächsbereitschaft entsteht?

Diese Frage hat mich in den vergangenen Monaten immer stärker beschäftigt. Nicht als Vertriebsfrage und auch nicht als Marketingfrage. Sondern als eine zutiefst menschliche Frage.

Wenn wir in persönlichen Begegnungen so gut darin sind, soziale Signale zu erkennen, warum sollte es nicht möglich sein, ähnliche Muster auch in digitalen Netzwerken sichtbar zu machen?

Natürlich nicht perfekt. Natürlich nicht als Ersatz für Menschenkenntnis oder Erfahrung. Aber vielleicht als Unterstützung. Vielleicht als eine zusätzliche Orientierungshilfe für eine Welt, in der immer mehr Beziehungen digital beginnen.

Aus genau dieser Überlegung heraus entstand SIRS, der Social Interaction Readiness Score.

Nicht als weiteres Lead-Scoring-System. Nicht als Versuch, Kaufabsicht vorherzusagen. Und schon gar nicht als Ersatz für menschliche Beziehungen.

SIRS wurde entwickelt, um genau diese Signale sichtbar zu machen.

Gleichzeitig wurde uns schnell klar, dass digitale Beziehungen nicht allein durch Messung entstehen. Vertrautheit entwickelt sich durch wiederholte Berührungspunkte, Aufmerksamkeit und Interaktion.

Deshalb beschäftigt sich SIRS nicht nur mit der Frage, wie Gesprächsbereitschaft erkannt werden kann, sondern auch damit, wie die Voraussetzungen dafür überhaupt entstehen.

Das System analysiert die Dynamik digitaler Beziehungen und identifiziert die Muster, die entstehen, wenn Menschen sich kennenlernen, miteinander interagieren und schrittweise Vertrautheit aufbauen.

Dadurch macht SIRS etwas messbar, das bislang vor allem erfahrene Netzwerker und Vertriebsexperten intuitiv wahrgenommen haben: Gesprächsbereitschaft.

Im echten Leben erkennen wir häufig instinktiv, wann ein Gespräch willkommen ist. In digitalen Netzwerken fehlen viele dieser Hinweise.

SIRS schließt diese Lücke, indem es Interaktionen analysiert und sichtbar macht, wann die Voraussetzungen für einen relevanten Austausch besonders günstig sind.