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B2B-Outbound, Vertrieb & planbares Neugeschäft für IT- und Beratungsfirmen
Omnichannel-Vertrieb
Mittelständische Unternehmen setzen oft entweder auf einen einzigen Vertriebskanal – oder verlieren sich in einer Vielzahl unkoordinierter Maßnahmen. Beides führt selten zu stabilen Ergebnissen. Dieser Artikel zeigt, warum Omnichannel nicht mehr Aktivität bedeutet…
Das IT-Vertrieb-Dilemma
Die meisten IT-Unternehmen wachsen über Jahre erfolgreich durch Empfehlungen – bis dieses Modell an seine Grenzen stößt. Dann entsteht ein strukturelles Dilemma: Die Geschäftsführung muss gleichzeitig Vertrieb aufbauen und Projekte steuern. Warum dieser Zustand f…
Go-to-Market ohne Funnel
Der klassische Funnel prägt noch immer, wie viele Unternehmen Marketing und Vertrieb denken. Doch Kaufentscheidungen entstehen heute nicht mehr linear, sondern in dynamischen, vernetzten Prozessen. Wer Go-to-Market weiterhin als Funnel versteht, optimiert an der falsch…
Saubere CRM Daten im B2B Vertrieb
Warum wird ein erfahrener Sales-Founder intern als „datenpedantisch“ beschrieben – ausgerechnet bei einem Thema, das in vielen Unternehmen nebenbei läuft? Die Antwort liegt nicht in einer Vorliebe für Tools oder Prozesse, sondern in einer wiederkehrenden Beobach…
B2B Outbound ist kein Sales Hack sondern ein technisches System
Outbound funktioniert nicht? In den meisten Fällen stimmt das nicht. Was fehlt, ist kein Kanal – sondern ein funktionierendes System aus Infrastruktur, Daten und klarer Umsetzung. B2B-Outbound wird oft als Sales-Thema behandelt – ist aber längst ein technisches Sy…
Discovery Call ohne Folgetermin? Meist kein Deal – Discovery Call Teil 4
Ein gutes Discovery-Gespräch fühlt sich oft wie Fortschritt im Vertrieb an. Doch in der Praxis endet genau an dieser Stelle ein Großteil potenzieller Deals. Der Grund ist selten fehlendes Interesse, sondern ein fehlender nächster Schritt. Wenn nach dem Discovery Cal…
B2B Outbound scheitert oft an fehlender Datenarchitektur
Die meisten Outbound-Strategien scheitern nicht daran, dass Daten fehlen – sondern daran, dass sie nicht in ein System überführt werden, das echte Entscheidungen ermöglicht. Heute stehen selbst bei hunderttausenden Unternehmensdatensätzen, angereicherten Informat…
Ego, Funnel-Druck und die Kosten der Untätigkeit – Discovery Call Teil 3
Druck im Vertrieb entsteht selten im Gespräch selbst, sondern lange davor. Wenn der Funnel zu dünn ist, wird jeder Deal existenziell – und das Ego des Verkäufers beginnt, Dringlichkeit zu erzwingen. Doch Entscheider reagieren selten auf Druck. Häufig wirksamer ist…
Warum Discovery Calls im B2B scheitern – Teil 2
Der Discovery Call gehört zu den wichtigsten Gesprächen in einer Buying Journey. Trotzdem verwandeln sich viele dieser Termine innerhalb weniger Minuten in eine Produktpräsentation. Das eigentliche Problem des potenziellen Kunden bleibt dabei oft unklar – ähnlich …
Warum 80% der Sales-Meetings wertlos bleiben
Zahlreiche Sales-Gespräche – und dennoch kaum neue Deals? Das Problem liegt selten im Kanal, sondern in fehlender Kaufreife, unscharfen ICPs und einer Pipeline, die Aktivität mit Substanz verwechselt. Ohne strukturelles Volumen entsteht dabei weder Planbarkeit noch …