Case Studies
Im Frühjahr beschließt die Geschäftsführung eines Maschinenbauers, das Marketing endlich ernst zu nehmen: neue Website, ein Messeauftritt, zwei Anzeigenkampagnen. Im Herbst ist das Budget ausgegeben, die Reichweite hat sich verdoppelt, und der Vertrieb telefoniert...
Der Plan klingt vernünftig: einen erfahrenen Vertriebler einstellen, ihm eine Adressliste geben, nach einem Quartal die ersten Abschlüsse sehen. Ein halbes Jahr später ist die Liste durchtelefoniert, der Kalender leer und die Frage im Raum, ob es an der Person lag....
Zwei Firmen geben je 8.000 Euro aus, um einen Kunden zu gewinnen. Für die eine ist das ein gutes Geschäft, für die andere der Anfang echter Schieflage. Den Unterschied macht eine einzige Kennzahl: der Lifetime Value, also das Geld, das ein Kunde über die gesamte...
Das Angebot ist seit zwei Wochen draußen, und Sie überlegen, wie Sie es nachfassen: eine freundliche Mail, ein Anruf, vielleicht ein kleiner Rabatt als Anlass. Die unbequeme Wahrheit: Wenn Sie ein Angebot nachfassen müssen, war es fast immer zu früh. Es ging an...
Auf dem Tisch liegen zwei Angebote: Eine Agentur will Leads eigens für Ihre Firma erzeugen, eine Plattform verkauft fertige Anfragen, lieferbar ab morgen. Beides läuft im Alltag unter Leads kaufen, und genau diese Verwechslung kostet Geld. Denn hinter dem einen Wort...
Das Werkzeug zeigt eine Zahl neben jedem Kontakt, und ab einem bestimmten Wert soll der Vertrieb anrufen. Die Anrufe laufen ins Leere, weil die Zahl aus Klicks besteht und nicht aus Absicht. Lead Scoring, also das Bewerten von Kontakten nach ihrem Verhalten, ist in...
Die Stellenanzeige für den eigenen Telefonisten läuft seit Monaten, zwei Kandidaten sind abgesprungen, der dritte scheut den kalten Anruf. Gleichzeitig liegt das Angebot einer Agentur auf dem Tisch: mehrere tausend Euro im Monat. Vor dieser Wahl steht jede Firma, die...
Die Zielgruppenanalyse liegt als Präsentation vor: Branche, Umsatz, Mitarbeiterzahl, Region. Der Vertrieb arbeitet die Liste ab, und trotzdem fühlen sich alle Firmen gleich an, gleich schwer zu erreichen, gleich unentschlossen. Das liegt nicht an der Liste, sondern...
Die Nummer stimmt, der Entscheider sitzt am Schreibtisch, und trotzdem klingelt es bei ihm nicht: Sein Smartphone hat den Anruf aussortiert, bevor er ihn gesehen hat. Genau dort entscheidet sich Telefonakquise im B2B heute. Die meisten Anläufe scheitern nicht im...
Eine Stellenanzeige sucht einen Sales Development Representative, gemeint ist jemand, der den ganzen Tag kalt telefoniert. Der Bewerber, der sich meldet, hat drei Jahre lang E-Mail-Kampagnen gebaut und noch nie einen kalten Anruf geführt. Beide benutzen denselben...
Erstgespräch
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