Case Studies
Auf dem Tisch liegen zwei Angebote: Eine Agentur will Leads eigens für Ihre Firma erzeugen, eine Plattform verkauft fertige Anfragen, lieferbar ab morgen. Beides läuft im Alltag unter Leads kaufen, und genau diese Verwechslung kostet Geld. Denn hinter dem einen Wort...
Das Werkzeug zeigt eine Zahl neben jedem Kontakt, und ab einem bestimmten Wert soll der Vertrieb anrufen. Die Anrufe laufen ins Leere, weil die Zahl aus Klicks besteht und nicht aus Absicht. Lead Scoring, also das Bewerten von Kontakten nach ihrem Verhalten, ist in...
Die Stellenanzeige für den eigenen Telefonisten läuft seit Monaten, zwei Kandidaten sind abgesprungen, der dritte scheut den kalten Anruf. Gleichzeitig liegt das Angebot einer Agentur auf dem Tisch: mehrere tausend Euro im Monat. Vor dieser Wahl steht jede Firma, die...
Die Zielgruppenanalyse liegt als Präsentation vor: Branche, Umsatz, Mitarbeiterzahl, Region. Der Vertrieb arbeitet die Liste ab, und trotzdem fühlen sich alle Firmen gleich an, gleich schwer zu erreichen, gleich unentschlossen. Das liegt nicht an der Liste, sondern...
Die Nummer stimmt, der Entscheider sitzt am Schreibtisch, und trotzdem klingelt es bei ihm nicht: Sein Smartphone hat den Anruf aussortiert, bevor er ihn gesehen hat. Genau dort entscheidet sich Telefonakquise im B2B heute. Die meisten Anläufe scheitern nicht im...
Eine Stellenanzeige sucht einen Sales Development Representative, gemeint ist jemand, der den ganzen Tag kalt telefoniert. Der Bewerber, der sich meldet, hat drei Jahre lang E-Mail-Kampagnen gebaut und noch nie einen kalten Anruf geführt. Beide benutzen denselben...
Die Sales Pipeline im System sieht besser aus als je zuvor: dreißig Chancen, viele davon seit Monaten in der Phase „Angebot“. Nur kommt am Ende des Quartals wieder fast nichts an. Das ist kein Problem der Menge, sondern der Ehrlichkeit: Die meisten Einträge sind...
Eine Agentur verspricht 200 Leads im Monat. Drei Monate später stapeln sich Adressen im Kundensystem, und kein einziges Gespräch hat stattgefunden. Der Fehler passierte nicht in der Kampagne, sondern vor dem Vertrag: Niemand hat geklärt, was hier ein Lead sein soll....
Das Gespräch lief gut. Der Werksleiter hat zugehört, Fragen gestellt, ein Angebot erbeten. Vier Wochen später heißt es, die Geschäftsführung habe sich dagegen entschieden, ohne dass Sie je mit ihr gesprochen haben. Wer im B2B verkauft, verkauft an ein Buying Center,...
Ein Geschäftsführer öffnet morgens sein Postfach: vierzig kalte Mails, keine beantwortet. Nachmittags sortiert sein Telefon eine unbekannte Nummer aus, bevor es klingelt. In diesem Umfeld findet Kaltakquise 2026 statt, und trotzdem funktioniert sie noch. Dieser...
Erstgespräch
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