Mittelständische Unternehmen setzen oft entweder auf einen einzigen Vertriebskanal – oder verlieren sich in einer Vielzahl unkoordinierter Maßnahmen. Beides führt selten zu stabilen Ergebnissen. Dieser Artikel zeigt, warum Omnichannel nicht mehr Aktivität bedeutet…
Die meisten IT-Unternehmen wachsen über Jahre erfolgreich durch Empfehlungen – bis dieses Modell an seine Grenzen stößt. Dann entsteht ein strukturelles Dilemma: Die Geschäftsführung muss gleichzeitig Vertrieb aufbauen und Projekte steuern. Warum dieser Zustand f…
Ein gutes Discovery-Gespräch fühlt sich oft wie Fortschritt im Vertrieb an. Doch in der Praxis endet genau an dieser Stelle ein Großteil potenzieller Deals. Der Grund ist selten fehlendes Interesse, sondern ein fehlender nächster Schritt. Wenn nach dem Discovery Cal…
Druck im Vertrieb entsteht selten im Gespräch selbst, sondern lange davor. Wenn der Funnel zu dünn ist, wird jeder Deal existenziell – und das Ego des Verkäufers beginnt, Dringlichkeit zu erzwingen. Doch Entscheider reagieren selten auf Druck. Häufig wirksamer ist…
Der Discovery Call gehört zu den wichtigsten Gesprächen in einer Buying Journey. Trotzdem verwandeln sich viele dieser Termine innerhalb weniger Minuten in eine Produktpräsentation. Das eigentliche Problem des potenziellen Kunden bleibt dabei oft unklar – ähnlich …
Zahlreiche Sales-Gespräche – und dennoch kaum neue Deals? Das Problem liegt selten im Kanal, sondern in fehlender Kaufreife, unscharfen ICPs und einer Pipeline, die Aktivität mit Substanz verwechselt. Ohne strukturelles Volumen entsteht dabei weder Planbarkeit noch …
Viele Erstgespräche im B2B scheitern nicht am Lead, sondern an der Gesprächsführung. Statt echtes Alignment zu prüfen, wird gepitcht, argumentiert und verkauft – bevor Klarheit über Problemreife, Entscheidungslogik und echten Fit besteht. Gerade für Beratungs- u…