Case Studies
Auf dem Tisch liegen zwei Angebote: Eine Agentur will Leads eigens für Ihre Firma erzeugen, eine Plattform verkauft fertige Anfragen, lieferbar ab morgen. Beides läuft im Alltag unter Leads kaufen, und genau diese Verwechslung kostet Geld. Denn hinter dem einen Wort...
Die Rechnung ist drei Monate alt, die zweite Mahnung ist raus, und am Telefon verspricht der Kunde wieder Besserung. Wer solche Kunden gewinnt, hat kein Vertriebsproblem gelöst, sondern eines geschaffen. Deshalb beginnt Neukundengewinnung nicht bei der Frage, über...
Das Werkzeug zeigt eine Zahl neben jedem Kontakt, und ab einem bestimmten Wert soll der Vertrieb anrufen. Die Anrufe laufen ins Leere, weil die Zahl aus Klicks besteht und nicht aus Absicht. Lead Scoring, also das Bewerten von Kontakten nach ihrem Verhalten, ist in...
Die Zielgruppenanalyse liegt als Präsentation vor: Branche, Umsatz, Mitarbeiterzahl, Region. Der Vertrieb arbeitet die Liste ab, und trotzdem fühlen sich alle Firmen gleich an, gleich schwer zu erreichen, gleich unentschlossen. Das liegt nicht an der Liste, sondern...
Die Sales Pipeline im System sieht besser aus als je zuvor: dreißig Chancen, viele davon seit Monaten in der Phase „Angebot“. Nur kommt am Ende des Quartals wieder fast nichts an. Das ist kein Problem der Menge, sondern der Ehrlichkeit: Die meisten Einträge sind...
Eine Agentur verspricht 200 Leads im Monat. Drei Monate später stapeln sich Adressen im Kundensystem, und kein einziges Gespräch hat stattgefunden. Der Fehler passierte nicht in der Kampagne, sondern vor dem Vertrag: Niemand hat geklärt, was hier ein Lead sein soll....
Das Gespräch lief gut. Der Werksleiter hat zugehört, Fragen gestellt, ein Angebot erbeten. Vier Wochen später heißt es, die Geschäftsführung habe sich dagegen entschieden, ohne dass Sie je mit ihr gesprochen haben. Wer im B2B verkauft, verkauft an ein Buying Center,...
Vier Berater, vier Antworten: Der erste schwört auf Empfehlungen, die zweite auf Inhalte, der dritte auf Anzeigen, die vierte auf den Hörer. Jeder verkauft seinen Weg der Kundenakquise, als hätte er nur Vorteile. Genau daran erkennen Sie, dass jemand etwas...
Die Zahlen des letzten Quartals liegen auf dem Tisch, und die Antwort der Vertriebsleitung lautet wie immer: mehr. Mehr Mails, mehr Anrufe, mehr Anzeigen, mehr Nachrichten im Netzwerk. Die Kundenakquise wird lauter, nicht besser. Dieser Beitrag erklärt, warum mehr...
Das Marketing meldet vierzig neue Leads, der Vertrieb ruft alle an und erreicht drei Gespräche, aus denen nichts wird. Beide Seiten haben recht: Das Marketing hat Interesse erzeugt, der Vertrieb hat keinen Käufer gefunden. Der Streit darum, was ein qualifizierter Lead...
Erstgespräch
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